Diante do desconhecido, pergunte.

Muitas das negociações que fazemos no dia-a-dia acontecem com interlocutores conhecidos, como familiares ou amigos, por exemplo. Nesses casos, quase sempre sabemos como a pessoa pensa, quais são as suas motivações... E o contrário também é verdadeiro: nossos interlocutores, nesse contexto, nos conhecem.

Entretanto, no campo profissional, nem sempre você conhece o seu interlocutor. Elementos subjetivos, como motivação e valores, por exemplo, são desconhecidos e, sem eles, temos menos chances de concluir uma negociação com sucesso e de forma harmoniosa.

O vendedor de eletrodomésticos que tenta vender uma batedeira a partir de suas próprias motivações corre o risco de levar uma compradora que luta para controlar o colesterol a imaginar-se batendo litros de chantilly!

Diante do desconhecido, pergunte. Perguntar é a única forma possível para obter informação a respeito do interlocutor. E além de perguntar, saiba escutar. Assim você terá mais opções a seu dispor. Lembre-se sempre de que, em uma negociação, o controle é reservado a quem tem o maior número de opções.

Saiba o que você quer e até onde pode ir

Nunca inicie uma negociação sem saber exatamente o que você pretende com ela (sem ter um objetivo) nem sem determinar para si mesmo quais são os seus limites, ou seja, até que ponto você está disposto a fazer concessões.

O objetivo bem definido permitirá que você persevere na sua capacidade de persuadir. E o conhecimento dos seus limites permitirá que você utilize, parcimoniosamente, as concessões.

Objeções

As objeções fazem parte das negociações. Quando as partes não objetam, supõe-se que concordam com que lhes é dito. Em geral, as objeções concentram-se em dois pontos: tempo e dinheiro. Como lidar com elas?

Na primeira vez que escutar uma objeção, faça de conta que não a escutou. Entretanto, se o seu interlocutor a repetir, significa que a continuará repetindo, a menos que você lide com a objeção. Dependendo da sua habilidade como negociador, uma objeção quanto a preço, por exemplo, pode ser uma excelente oportunidade para você evidenciar as qualidades do seu produto ou serviço.

Se houver uma objeção constante na negociação que você pratica rotineiramente, não espere que o seu interlocutor a mencione primeiro. Falando sobre a objeção antes do outro, você se antecipa às necessidades dele, e isso pode aumentar a confiança dele em você.

Dr. Lair Ribeiro — Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.

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