Coluna Lair Ribeiro

Venda o seu peixe, vendendo-o bem!

O ato de vender faz parte da rotina de todos nós. A todo momento você precisa vender uma idéia ou um conceito, e para que a sua opinião seja aceita, é necessário saber argumentar, comunicar-se bem.

A habilidade do convencimento, crucial em vendas, sempre esteve presente em nossa vida. Naturalmente, de modo mais acentuado em algumas pessoas do que em outras, mas nunca ausente. Muitas vezes, sentimos que perdemos essa habilidade, mas, na verdade, ela apenas está escondida por trás das crenças que vamos adquirindo pela vida afora. Basta um pouco de treino para recuperá-la.

Em vendas, quando falamos de “pessoas”, estamos falando de “comprador” e de “vendedor”. Tão importante quanto descobrir a necessidade do comprador é desvendar seus mistérios, seus valores, sua motivação... Da mesma forma, é necessário desenvolver habilidades necessárias a vendas, como boa comunicação, poder de influência, motivação, presença marcante, autoconfiança, dedicação, ambição, orgulho, determinação, coragem, otimismo, entusiasmo e sede de aprendizado.

Mas de nada adianta você ser comunicativo, influente e autoconfiante, assim como não adianta conhecer bem o cliente, saber de suas motivações e anseios se você não tiver um bom conhecimento sobre o produto a ser vendido. É preciso saber tudo a respeito do produto, que tanto pode ser um bem material como uma idéia, um serviço ou um talento.

 Além disso, conhecer o seu mercado e promover ações que contribuam para agregar valor ao produto também devem fazer parte da sua estratégia de venda. Sem isso, será difícil entrar em uma negociação com expectativas de sucesso. Porém, é preciso ir além. Se você quer fazer a diferença, lembre-se da importância dos detalhes nesse processo.

Sua argumentação terá de ser boa o suficiente para convencer o cliente não apenas a respeito dos reais benefícios que o seu produto poderá lhe oferecer, como também de que ele tem bons motivos para comprá-lo. Por isso, explique claramente o que é o seu produto e como ele poderá beneficiar o cliente. Se, antes, você já tiver feito um bom trabalho de conhecimento do cliente, não lhe será difícil encontrar o argumento certo para ir ao encontro das expectativas dele. Mas você tem de saber quais são essas expectativas; do contrário, você não estará ajudando seu cliente a satisfazer um desejo, mas, sim, “empurrando-lhe” um produto.

Antes de entrar em uma negociação, estipule o mínimo que você está disposto a aceitar e que pode conceder, e o máximo que pode esperar e que pode oferecer. Ao trabalhar com esses limites você preserva sua capacidade de persuasão e poderá usar suas concessões com parcimônia e estratégia.

Enfim, ajuste seu timing: estenda-se o bastante para falar tudo o que o cliente precisa saber sobre o produto e seja breve o suficiente para que o cliente não se sinta perdendo tempo com você. Lembre-se de que toda conversa, por mais interessante que seja, tem o seu auge e, depois, começa a tornar-se desinteressante. Não corra o risco de o cliente perder o interesse na sua conversa. Acima de tudo, tenha em mente que tanto você quanto o cliente podem – e devem – sair ganhando com a negociação. Portanto, jamais entre numa negociação pensando em tirar vantagem sobre a outra parte ou em prejudicá-la, caso a negociação não transcorra tão favorável aos seus interesses quanto você gostaria. Manter uma postura de ganha-ganha é fundamental para o sucesso da negociação. Lembre-se: negociação não é competição!

Dr. Lair Ribeiro — Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.

Webpage: www.lairribeiro.com.br

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