Coluna Francisca Benvenuto

PODER DA NEGOCIAÇÃO -

Técnicas para aumentar o poder de negociação do empresário.

Primeiramente, precisamos compreender o que é esse tal poder na negociação. Muitos acreditam que poderosa é a pessoa durona, mais rica ou mais experiente, esses pontos não tem relação com poder.  

Poder é a capacidade de controlar recursos que o outro depende. 

O poder da negociação é junção de técnica e respeito ao outro, capaz de persuadir o outro de maneira positiva a atingir seus resultados, sempre de forma prática e direcionada. 

É importante saber negociar para aproveitar as oportunidades. O poder da negociação está baseado em argumentações que gerem soluções criativas que superem as expectativas. 

IDENTIFICANDO ESTILOS DE NEGOCIADORES 

Tudo começa quando conhecemos a forma l como o outro negocia antes de entrarmos em negociação. Observar no início do diálogo quem é o outro, o que ele deseja, como ele desenvolve o diálogo para desenvolver o que chamamos de empatia.

Existem dois estilos de negociadores segundo Richard Shell, professor e pesquisador, ele fala sobre isso no livro “ Negociar é preciso “, são os competitivos e os cooperativos. 

Estilo competitivo

Esse perfil costuma fazer propostas iniciais irreais e deixa o outro lançar a proposta. Desta forma ele tirão maior proveito da situação para si, fazendo poucas concessões. Com isso ele evita fornecer informações e extrai muita informação do outro.

Estilo cooperativo 

Esse perfil é o oposto dos competitivos, eles preferem manter os relacionamentos por isso não entram em confronto. Eles se mostram mais dispostos, por isso podemos compreender que o negociador cooperativo tende a abrir mais exceções e são mais realistas.

Dominando os 3 (três) pilares da negociação 

Segundo Herb Cohen, autor de “Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, que tem clientes de consultoria como a CIA e o FBI, a ciência da negociação se baseia em três pilares. Veja, a seguir, quais são eles.
Conhecimento: É necessário entender perfeitamente o tema sobre o qual está falando, as necessidades e as motivações acerca das pessoas que farão parte da negociação. Essas informações deverão ser precisas para elaborar bons argumentos que ajudarão a embasar todo o diálogo.

Tempo: Quando falamos nesse pilar, não estamos nos referindo apenas ao momento do relógio, mas sim às oportunidades. É preciso saber o timing perfeito para realizar as ações importantes durante uma negociação, observando todo o contexto e as reações da pessoa com quem está negociando.

Poder: O poder é um pilar de negociação muito importante porque é mostrado na sua influência, convicção, decisões e domínio do assunto que está sendo tratado. Exercitá-lo beneficia ambas as partes, fazendo com que se sintam mais seguras para negociar.

O poder precisa ser praticado. Para isso, é preciso ter a medida certa de autoconfiança para não agir de modo grosseiro ou arrogante. Ele é expresso pela nossa capacidade de mostrar nossa posição e de fazê-la prevalecer ou impedir que a do outro prevaleça.

Em negociações no ambiente profissional, é comum nos depararmos com pessoas que tentam impor seu ponto de vista a qualquer custo, seja fazendo uso de ameaças, subindo o tom ou colocando ultimatos, do tipo  “é pegar ou largar”.

5 mandamentos do poder da negociação 

- Ouça antes de Falar; 
- Reflita sobre qual postura adotar durante a negociação;
- Planeje o tempo das negociações;
- Crie um senso de urgência ; 
- Seja Confiante; 

Dica de leitura 

#perolasdachica 

“Todo poder é conquistado, você pode negociar qualquer coisa, menos a sua essência. Não tem como não alcançar o sucesso quando se descobre o poder de falar na hora certa e a coisa certa”.