O poder da influência

A linguagem corporal representa mais da metade do seu poder de influência. Ela pode aumentar ou diminuir a sua capacidade de influenciar pessoas, de acordo com o nível de empatia que você conseguir estabelecer. E a empatia, por sua vez, está diretamente ligada ao quão confiável você aparenta ser para a outra pessoa.

Conseguimos estabelecer empatia com uma pessoa quando permitimos que ela sinta que somos iguais a ela.  Como conseguir isso? — Pela postura corporal.

Se quiser que uma pessoa sinta confiança em você, seja um espelho para ela.

Enquanto conversarem, coloque-se em uma posição física semelhante à da pessoa, pois, assim, o comprimento das ondas do seu cérebro se torna semelhante ao comprimento das ondas do cérebro dela, e a comunicação entre vocês flui de maneira mais livre e sem interferências. A esse nível de comunicação, eu dou o nome de cérebro–cérebro. A tendência dele é evoluir para o nível coração–coração.

Quando se coloca na posição do outro, você lhe diz mentalmente:

— Eu sou igual a você, pode confiar em mim.

Deus mora no detalhe

Se você cumpre bem a função para a qual foi contratado, não está fazendo nada além do esperado. Por exemplo, segurança, gentileza e pontualidade são atributos que você espera encontrar em uma companhia aérea.

Enquanto faz apenas o esperado, tanto você quanto a companhia aérea se igualam a tantos outros profissionais ou prestadores de serviços nas respectivas categorias. O esperado está sempre implícito; já o inesperado, a surpresa, constitui o detalhe que faz muitos profissionais subirem rapidamente os degraus do sucesso.

Na época em que roupas eram feitas sempre sob medida, por costureiras ou alfaiates, a qualidade da costura costumava ser avaliada virando-se a peça de roupa pelo avesso. Sabe por quê? Porque, pelo avesso, as pessoas podiam ver o detalhe, o acabamento. O acabamento não aparece quando se veste uma roupa, mas faz a diferença para pessoas exigentes.

Quando avaliamos algum serviço que nos é prestado, todos somos muito exigentes: do usuário dos serviços da companhia aérea à pessoa que nos contratou para algum serviço profissional.  E o detalhe, em muitos casos, é a aparência.

Dr. Lair Ribeiro — Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.

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Fonte: coluna lair