Coluna Espaço Empreendedor: Vendas - Modelos e técnicas de vendas

Seja no comércio tradicional ou até mesmo o eletrônico, a venda é o que permeia e assemelha o objetivo de quem está por trás da venda. Existem  processos que antecedem a venda assim como a importância de conhecer e aplicar tanto a mentalidade quanto as técnicas de vendas para o sucesso da empresa.

Empresas no mundo inteiro realizam interações quase que de forma simultânea diariamente através da compra e venda de produtos ou serviços. Mas até mesmo pessoas de maneira geral também usam a venda como um instrumento para conquistar algo, mesmo quando não é monetário.  Queira você ou não todos nós vendemos, ou um produto, imagem ou até mesmo o nosso tempo para alguém. Mesmo assim ainda existe pouco conhecimento sobre o assunto para grande maioria das pessoas, o que acaba levando ao preconceito muito comum que está relacionado a esse tema.

Entendendo a importância do assunto, o Espaço Empreendedor vai estar abordando o assunto durante as próximas edições. Através de exemplos de empresários conhecidos, assim como exemplos e dicas de empreendedores bem sucedidos para saber como foi possível não só vencer os obstáculos mas também alcançar um patamar de escala do próprio negócio.

Antes de iniciar o assunto, é necessário entender melhor o que é vendas e quais são os principais obstáculos que impedem as empresas de obterem melhores resultados.  

Outro ponto interessante sobre o tema é entender quais são os processos que antecedem a venda e qual a importância, além de aplicar tanto a mentalidade quanto às técnicas de vendas para o sucesso da empresa?

Vendas - o que é e como funciona no dia-a-dia

Venda nada mais é uma relação que envolve a troca de produtos ou serviços por meio financeiro. Isso ocorre de forma de uma negociação, seja direta ou indireta ou até mesmo inconsciente, quando o consumidor adquire algo sem ao menos saber a necessidade real. 

Para que a venda aconteça é necessário antes acontecer uma comunicação entre quem vende e quem compra. Nem sempre a comunicação é verbal, mas o diálogo interno de quem compra potencializa o resultado da compra.

Na verdade, todas as pessoas compram e vendem durante quase todos os estágios da vida. Ao convencer alguém a ir ao restaurante da sua preferência, é necessário haver um argumento, uma comunicação interna e outra externa. Nesse caso, a comunicação interna se trata do pensamento gerado pelo desejo de ir ao determinado restaurante, sendo a externa com quem a pessoa deseja convencer de fazer o mesmo. Claro que até nesse cenário, a maneira pode variar de acordo com a relação e atitude de ambas as partes. Porém de qualquer maneira, até mesmo nas relações interpessoais, a imposição não é correta.  Quem utiliza uma “estratégia” agressiva que provoca desconforto buscando levar alguém a “comprar” uma ideia ou agir de acordo com o que está sendo imposto, não fideliza o outro. Isso não ocorre de forma duradoura, pois se trata, no caso, de uma imposição ao desejo ou vontade do outro e não de si mesmo.

Se existe uma compra de um produto ou serviço simplesmente por esta ou aquela pessoa estar sendo “forçada” a isso, não existe uma mudança de mentalidade em relação ao benefício do mesmo. Pelo contrário, se a aquisição acontece de forma forçada, a tendência é não desfrutar do potencial do que possa estar acompanhado devido a falta de preparo desse cliente que o leve a entender a real necessidade de obter o benefício ou o que o produto oferece.

Então antes de saber o que é vendas, é melhor entender o que não é. Venda não é algo irrelevante, sem valor ou desnecessário para a vida de uma empresa; venda não é implorar ao outro devido a necessidade de ganhar comissão; venda não é provocar desconfiança; venda não sobre o objetivo exclusivo de quem vende mas sim e principalmente de quem compra; venda não é sobre o produto mas sim sobre o benefício do mesmo para a vida de quem compra.

Mas o que é venda e como acontece o processo de vendas?

Desde o  primeiro contato entre o consumidor em potencial seja com o produto ou serviço, inicia-se o processo de venda. Muitas das vezes, no entanto, antes mesmo do contato direito com o produto, pode ou não acontecer a exposição a necessidade de adquirir o mesmo, às vezes até de forma inconsciente.

Muito antes de existir o termo ativos financeiros, a venda acontecia de forma natural e corriqueira.  Até mesmo antes dos grandes comércios, a humanidade usava a modalidade de transação para poder ter acesso a mercadorias essenciais à sobrevivência. Entretanto historiadores descobriram que mesmo antes do século V a.C, vários povos negociavam produtos ou serviços como moeda de troca como acontecia com os povos da pérsia por exemplo.

O escambo foi uma modalidade de transação comercial que dominou durante a Antiguidade, que caracterizava a troca de mercadorias entre duas partes. Inicialmente, não havia a utilização da moeda em si, mas sim do valor negociado entre os produtos a serem trocados. Mesmo que de forma muito mais avançada, com o surgimento da moeda, ou seja, o dinheiro, o que fazemos até hoje é um lado colocar o valor no produto ou serviço enquanto o outro “paga” a quantia que acredita valer junto ao benefício esperado do mesmo.

Nas próximas edições o Espaço Empreendedor vai dar continuidade ao tema, explorando quais são os fatores que impedem a realização da venda e como é possível criar modelos de negócios pautados em exemplos de sucesso de estratégias de empreendedores.

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