Coluna Espaço Empreendedor: Técnicas de Vendas - Estratégias e Gatilhos Mentais

Técnicas e estratégias de vendas são duas áreas muito semelhantes que todo empreendedor deve conhecer para aplicar no negócio de forma a garantir melhor resultado para a empresa.

Vários profissionais buscam diariamente transformar uma atividade em vendas mesmo sem ter consciência disso. Seja a profissão que for, todos nós vendemos algo quase o tempo todo. É possível acessar ou até superar o resultado desejado que está relacionado ao conhecimento que é a essência da venda e a mentalidade do bom vendedor.

Alguns fatores culturais assim como a falta de informação são as duas maiores objeções que impedem o sucesso do resultado das vendas de uma empresa. Ainda existe muito preconceito de todas as áreas em relação às vendas. Portanto, uma empresa que não vende ela não existe por muito tempo.

Oferta e demanda - mitos e verdades

Vendas é colocar assumir um valor de troca onde o benefício é maior ou igual ao valor pago. A oferta de venda também possui uma relação direta com a demanda. Se existe uma procura ou necessidade de um produto ou serviço, existe a possibilidade de maior valor à troca.

Um exemplo é o que aconteceu durante a pandemia da COVID-19, quando dois produtos se tornaram essenciais da noite para o dia. Empresas que resolveram investir em produção e vendas tanto de álcool gel quanto de máscaras cirúrgicas dominaram a procura em todo mundo.

Mesmo que o mercado tradicional que acredita na lei da oferta e procura determina o sucesso de vendas, empresas que só aplicam essa metodologia acabam se tornando reféns do sistema. Quem afirma isso é o empresário brasileiro, Flávio Augusto,  que também diz que toda atividade empresarial se resume às vendas. Todos os setores das empresas são subalternos das vendas. Se não existe as vendas não existe cliente.

Existem também empresas que geram valor assim como a conscientização do consumidor em potencial à necessidade de obter o produto oferecido mesmo que não estivessem procurando ou pensando nisso. O processo de decisão de qualquer venda inicia na mente. Ao se conectar com o produto o cliente em potencial está buscando reciprocidade, a percepção de que existe uma troca que possui um enorme valor e que não pode ser dispensada devido a possibilidade de perder a oportunidade.

Gatilhos de vendas

Ao iniciar o processo de decisão um processo natural ocorre no cérebro do cliente em potencial que todo vendedor deve dominar se deseja fechar qualquer negócio. Gatilho mental é o que leva o cérebro a associar um fator ou motivo à uma reação, seja esta positiva ao não em relação a uma ou mais situações. Um exemplo simples é a reação que muitas pessoas têm ao entrarem em uma loja e ser recebida por alguém que o aborda de força incisiva e brusca com aquela pergunta clássica, “posso te ajudar”???. Nem sempre, ou melhor, grande parte das vezes o cliente não sabe ao certo o que deseja ou não está interessado em comprar mas sim satisfazer a curiosidade de estar perante um objeto que lhe chamou atenção. A atitude do vendedor, por outro lado, é o que chamamos de venda passiva, quando aguarda a aproximação ou busca do cliente ao invés do contrário.

No entanto, ao ser abordado dessa maneira, geralmente inicia-se um processo que leva o cliente a gerar um gatilho de rejeição ou objeção tanto em relação ao vendedor quanto ao o que o mesmo oferece. Quais são os principais gatilhos de vendas?

Gatilhos de vendas e como aplicá-los

Gatilhos de vendas são estímulos mentais utilizados através de técnicas de persuasão com o objetivo de influenciar decisões por muitas empresas. Não se trata apenas de criar conscientização ou desejo pelo que está sendo apresentado mas também a urgência de obter devido a possibilidade de escassez ou da possível perda da “oportunidade”. Os principais gatilhos mentais são: autoridade, escassez, urgência, reciprocidade, prova social, antecipação, novidade e exclusividade.

Na próxima edição, Espaço Empreendedor continuará aprofundando o tema sobre estratégias de vendas e abordando tanto os gatilhos quanto a aplicação junto às técnicas de todo bom empreendedor. Se você deseja conhecer mais sobre esse tema, continue acessando esse espaço e envie perguntas para a produção do Brazilian Times.